Giovedì, 06 Ottobre 2016 15:18

PSA si lancia nella distribuzione di ricambi aftermarket

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Si tratta di una vera rivoluzione culturale presso i costruttori: PSA estende la sua offerta ricambi a una nuova gamma costituita dai grandi marchi di produttori aftermarket. Per rispondere alle necessità del mercato ricambi, il gruppo vuole ormai privilegiare il pragmatismo al dogmatismo… 

E’ ormai ufficiale: PSA si lancia nella distribuzione di ricambi aftermarket! L’annuncio è stato confermato il 4 luglio durante la presentazione della nuova strategia post-vendita multimarca del costruttore presso gli investitori e direttori di 50 future insegnedi distribuzione del gruppo in Francia, in Belgio e nel Lussemburgo. All’interno del piano “Push to Pass”, questa offensiva deve aiutare PSA a rispondere meglio alle necessità dei suoi clienti in officina, a prescindere dalla marca e dall’età del veicolo, dal canale di distribuzione scelto (riparatore autorizzato, indipendente, Internet) e dal potere d’acquisto.

Una nuova rete di animatori tecnici

Nel dettaglio, questa strategia porterà PSA a proporre un’offerta di ricambi a tre livelli: reinsurance (ricambi di origine costruttore), smart buy (ricambi dei produttori aftermarket e gamma Eurorepar) e best cost (l’offerta Mister Auto destinata al grande pubblico). Ed è sul livello Smart buy che il costruttore concentra i suoi sforzi attraverso un importante lavoro di sourcing per costruire un’offerta completa. Il gruppo ha previsto di selezionare due produttori aftermarket per famiglia di prodotti (freni, scarico…) in ogni paese e di referenziare l’intero catalogo. Per questo si è servito dei servizi di una nuova direttrice degli acquisti, Delphine Lafon, proveniente da Valeo. Con questa nuova gamma, PSA spera di coprire il 98% dei bisogni del riparatore prima della fine dell’anno, lavorando sui gruppi di distribuzione indipendenti. “Ci posizioniamo nel campo concorrenziale di attori quali Autodistribution o Groupauto” sostiene Jean Baptiste de Chatillon, direttore finanziario di PSA.

Per il costruttore, l’obiettivo è chiaro: fare delle 40 insegne di distribuzionein Francia (140 previste in Europa) il one stop shop delle officine indipendenti. Si vuole anche rassicurare sulla politica tariffaria pensata per questa gamma IAM: nessuna intenzione di sfondare il mercato dimezzando i prezzi…”Seguiremo le indicazioni forniteci dai nostri partner” dichiara Jean-Baptiste de Chatillon, che precisa che la sua gamma IAM sarà riposizionatada 15 a 20% rispetto ai ricambi costruttore.

Per assicurare l’incentivo commerciale di questa nuova offerta sul territorio, i 464 ex-distributori DOPR (distrubutori ufficiali ricambi) saranno invitati a raggiungere una nuova forza commerciale dedicata. “Questi incentivi tecnici beneficieranno di una remunerazione significativa basata sul loro bacino di utenza”, conclude Jean-Baptiste de Chatillon.

Magazzino ricambi gruppo PSAAumentare il fatturato post-vendita del 10% in 2 anni

Grazie a questa nuova strategia multimarca, PSA spera soprattutto di riguadagnare le parti di mercato perse a vantaggio delle grandi insegne multimarca. “La metà dei veicoli dei nostri marchi che hanno più di 5 anni abbandona le nostre reti” lamenta Christophe Musy, direttore Servizi e Ricambi del gruppo. PSA non si nasconde e riconosce che la sua politica tariffaria post-vendita non era adattata al potere di acquisto di una categoria di automobilisti che sfuggivano alle reti.Il carrello post-vendita deve abbassarsi per una parte dei clienti”, conferma il direttore finanziario del gruppo. E’ d’altronde per questa ragione che il catalogo Eurorepar, che rappresenterà il livello gamma base del gruppo, sarà arricchito per offrire una migliore copertura del parco auto. Da qui alla fine dell’anno, esso disporrà di 9.000 riferimenti, di cui un terzo applicabile su altri marchi. Nessuna intenzione di rivedere il profitto delle reti al ribasso: il gruppo promette una struttura di margine identica per i riparatori sui ricambi aftermarkete Eurorepar.

Estendendo le gamme di ricambi e il suo perimetro di attività, PSA vuole essere ambiziosa e porsi come obiettivo l’aumento della sua attività post-vendita del 10% da oggi al 2018 e del 25% fino al 2021. Il clima è d’altronde favorevole per PSA, che non teme di cannibalizzare tra i suoi ricambi originali costruttore e aftermarket. “Finora ci limitavamo solo al 30% del mercato…Non lasciavamo il 70% alla concorrenza campando sui nostri dogmi. Non credo al rischio di cannibalizzazione: le nostre squadre consiglieranno al meglio i nostri clienti in base alle loro necessità”, assicura Jean-Baptiste de Chatillon.

FORWELT, il nuovo marchio PSA dedicato alla carrozzeria

PSA non si è dimenticata della carrozzeria nella sua offensiva multimarca. Il costruttore ha lanciato dal 1 giugno il suo nuovo marchio di consumi battezzato Forwelt.

Attualmente in sviluppo, esso deve coprire il 95% dei bisogni di una carrozzeria in paravernice e potrebbe anche estendersi alla vernice. Promettendo “prestazione e produttività” l’offerta è costituita da 520 referenze su 8 linee di prodotti: mastici, abrasivi, prodotti di preparazione di superficie, colle, appretti, vernici, indurenti… Forwelt si distingue con una gamma compatta, pensata per essere in coerenza con il processo di lavoro. I prodotti sono logotizzati con dei codici colore corrispondenti alle fasi del loro utilizzo nel processo di distribuzione.

Noi abbiamo considerato che, per conquistare un mercato molto concorrenziale della carrozzeria, avevamo bisogno del nostro MDD, come il marchio Ixell presso Renault” precisa Christophe Musy, direttore Servizi e Ricambi di PSA. Lanciata in Francia, la gamma sarà presentata prossimamente in altri paesi, a partire dall’Italia. 

Letto 7279 volte Ultima modifica il Venerdì, 07 Ottobre 2016 07:40

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